Ingezonden stuk TravMagazine mei 2015
Beste Jan,
Ik lees zojuist jouw voorwoord ‘Vliegwiel’ in TravMagazine van 30 april 2015. Met je conclusie dat de reiswereld heel snel verandert, ben ik het helemaal eens. Ik wil wel nuance brengen in het verhaal over de relatie tussen touroperator en lokale DMC. Daarmee werp ik hopelijk een ander licht op jouw indirecte boodschap, dat werken met lokale agenten op verre bestemmingen de ideale oplossing is voor de verhoging van rendement van de reisagent.
Dat ‘touroperators met verre vakanties’ op hun tellen moeten passen, weten wij touroperators al lang. Onze businessmodellen zijn aangepast naar een meer toekomstbestendig scenario en worden continue bijgeschaafd. Het is duidelijk dat we allemaal op onze tellen moeten passen in de branche. Want ook bij reisbureaus, airlines en verkeersbureaus staat de marge serieus onder druk.
Efficiënt werken
Een van de grootste kostenposten van een reisbedrijf is het personeel. Efficiënt werken is daarom essentieel. Maar hoe efficiënt denk je dat reisagenten kunnen werken als ze met pakweg 50 DMCs zaken gaan doen? Ik neem 50 als voorbeeld, omdat dat ongeveer overeenkomt met het aantal verre bestemmingen dat Travel Trend aanbiedt. Werken met veel DMCs betekent voor een reisagent even zoveel online systemen gebruiken, soorten facturen verwerken en eventuele correspondentie voeren over boekingen of klanten ter plaatse. Staan de extra uren die een medewerker daaraan moet besteden in verhouding tot de extra marge? Ik durf te beweren van niet.
Valutarisico!
Met DMC’s werken betekent veelal ook afrekenen in lokale valuta, vaak in Amerikaanse dollars. Deze valutarisico’s moeten afgedekt worden. Doe je dat niet, dan kun je daarmee je bedrijf om zeep helpen. Neem een voorbeeld aan 2015. De euro is momenteel erg zwak. Stel dat je als reisagent een boeking hebt gemaakt in januari, die je in dollars moet afrekenen. Begin januari was de koers 1,20. De huidige dollarkoers is circa 1,08 en tegen de tijd dat de klant in augustus op reis gaat en de afrekening aan de DMC plaatsvindt is de koers wellicht nog ongunstiger.
Met de aanname dat je landarrangement 1.000 dollar per passagier kost, lever je nu per reiziger bijna 100 euro in op je marge als het valutarisico niet is afgedekt. Dat komt hard aan. En rechtstreeks met veel landen werken, betekent ook werken met meer valuta. Beschikt een reisagent over de liquiditeit en de expertise om naast Amerikaanse dollars ook Thaise baht, Indonesische rupiahs, Zuid-Afrikaanse rand en alle andere valuta af te dekken? Ondernemers die over een flink aantal reisbureaus beschikken, kunnen dit. Maar op kleinere schaal is dit moeilijk haalbaar. De risicodragende omzet van deze eigen touroperatingactiviteiten moet immers ook afgedekt worden bij het SGR, wat extra druk op de cash oplevert.
Repeat business
De betere reisagenten hebben een bestand van vaste klanten. Hoe waarborg je voor hen een constant niveau van de kwaliteit van je reizen als je voor elk land een aparte DMC hebt? Boekt een reisagent de ene keer een reis naar Zuid-Afrika en de volgende keer naar Thailand, dan heeft het zeker toegevoegde waarde om dat via dezelfde touroperator te doen. Met reisbescheiden in dezelfde look & feel en een website met uitgebreide content waar de reisagent samen met de klant voor informatie terecht kan. En waar de klant – in het geval van Travel Trend – authentieke reviews van andere reizigers kan lezen, of er zelf hun ervaringen op kunnen plaatsen. Je moest eens weten wat een leuke tips er in die verhalen staan.
Pro-actief bestemmingskennis delen
Natuurlijk mag je verwachten dat een medewerker van een lokale DMC veel verstand heeft van de bestemming. Deze knowhow kan hij aan de reisagent overbrengen op het moment dat er een offerte wordt opgevraagd. Maar biedt de DMC de reisagent daarmee ook tools om proactief over het vakantieland te communiceren naar de consument? Of is de reisagent meer gebaat bij een touroperator die hem meeneemt op studiereis, uitnodigt voor productpresentaties en met nieuwsbrieven en filmpjes voor bestemmingen inspireert?
Leven en laten leven
Laat reisagenten en touroperators elkaar versterken waar mogelijk. En op onderdelen een eigen koers varen als het een betere marge oplevert en de expertise voorhanden is. Dat kan goed naast elkaar bestaan. Travel Trend groeit in 2015 ongeveer 10 procent in omzet, net als vorig jaar. Winst maken we ook. Wij werken prettig samen met reisagenten die op sommige bestemmingen zelf bij een DMC boeken en de overige reizen bij Travel Trend onderbrengen. Op onze beurt nemen wij de ruimte om met ons directe merk NBBS Reizen ons rendement te verhogen. Maar in grote lijnen hebben wij elkaar nog steeds nodig. Voor Travel Trend is de reisagent een goede manier om de consument te bereiken. En veel reisagenten vertrouwen op onze bewezen expertise. De lokale DMC’s kunnen een bedreiging vormen in deze twee-eenheid, maar vanwege bovengenoemde risico’s zijn de DMC’s niet de ultieme weg naar een hoger rendement voor de reisagent. Krachten bundelen in duurzame partnerships is dat mijns inziens wel. Ook (juist!) in de reisbranche 3.0.
Natasja Eshuis
Directeur Travel Trend
Peter De Ruiter zegt
Aan de foto te zien schijnt de nood erg groot te zijn. Inderdaad is de reiswereld heel snel aan het veranderen en realiteit is een feit. Reisverkopers weten tegenwoordig haarfijn DMC agenten te vinden die voor hun kennelijk van een grote toegevoegde waarde zijn. Anders zou deze groei, wereldwijd, niet zo enorm groot zijn lijkt mij. En waarom wordt alleen de DMC weer eens “gebrandmerkt” maar wordt er met geen woord gerept over sites als booking.com, Agoda en of andere beddenbanken waar tegenwoordig door reisverkopers ook volop wordt geboekt. Lijkt mij dat het hedendaagse “spel” niet alleen tussen reisverkopers en touroperators wordt gespeeld. Touroperators moeten wakker worden en mogelijkheden bespreken. M.i. is het zo dat een lokale agent wel zonder touroperator kan maar kan een touroperator wel zonder lokale agent? Bovendien ben ik van mening dat reisverkopers heel professioneel zijn en zeer goed in staat zijn om een verantwoorde keuze te maken waar te boeken. En natuurlijk wordt hierbij het verdienmodel van alle kanten doorgelicht maar zal niet de enige reden zijn.
Peter de Ruiter
Oriental Travel Thailand
Sijbrands zegt
Partnership TO en reisagent heeft ook mijn voorkeur. Waarom zelf aanmodderen met DMC’s terwijl je specialisten binnen handbereik hebt. Wel belangrijk dat TO’s durven te kiezen en hun aandacht verdelen onder de serieuze reisagenten.