Hoe herken je als reisagent een klant die openstaat voor een luxe cruise? En hoe zorg je ervoor dat je die mogelijkheid ook daadwerkelijk aanbiedt? Tijdens de bijeenkomst ‘Luxury on the Water’ van Young DTA, in Hotel Van der Valk in Dordrecht, werden reisprofessionals half oktober bijgepraat door vertegenwoordigers van Explora Journeys, Hapag Lloyd Cruises, Scenic/Emerald en Captain Cruise.
Vooraf liet Danielle Molenaar (InCompany) zien hoe reisagenten meer kansen kunnen benutten. Haar belangrijkste boodschap: vul niet voor de klant in wat luxe is of wat iemand wil betalen.
Op initiatief van Young DTA heeft de inkoopcombinatie een serie van vier bijeenkomsten opgezet over het verkopen van luxe cruises. Het doel is de DTA-agenten bij te spijkeren over alles wat met luxe cruises te maken heeft, en daarmee de verkoop te stimuleren. Daniëlle Molenaar (InCompany) nam de verkooptraining voor haar rekening. Zij gaf veel tips en tricks, maar liet vooral ook de deelnemers zelf aan het woord. In Dordrecht waren dat er ongeveer 40. In totaal tellen de vier bijeenkomsten (in Dordrecht, Assen, Apeldoorn en Geldrop) 140 tot 150 deelnemers.
Het plan voor de serie presentaties kwam tot stand in samenwerking met Davy Van Acker (Hapag-Lloyd), zegt Young DTA-lid Justin Goverde. ‘Met een deel van de club hebben we tijdens een vierdaagse reis met de Riverside gekeken hoe we de verkoop van luxe cruises kunnen stimuleren. Dit is namelijk de markt die het meest gaat groeien met fijne verdiensten. Deze bijeenkomsten voor de eigen DTA-agenten zijn daar het resultaat van.’
Binnen de kortste keren lag er een plan en een lijst deelnemers: Explora Journeys, Hapag-Lloyd Cruises, Scenic, Emerald en Captain Cruise. De initiatiefnemers vanuit Young DTA zijn Justin Goverde (Pelikaan Travel Group), Leonie Wüncker (Klooster Reizen), Emmie de Wit (Travelcenter de Wit), June Römer (Kupers Reisinfo), Natascha van der Giessen en Arjan Kastelein (beiden Personal Touch Travel), Sanne van den Berg (Reisbureau Diana vd Berg) en Jamie van Engelen (Westbound).
(Tekst gaat verder onder de foto)
Foto: Daniëlle Molenaar (InCompany)
Kans herkennen
‘Hoe zorg je ervoor dat je bij je klant de kans herkent, ontdekt wat voor jouw klant waardevol is en het vervolgens ook durft aan te bieden?’ Met die vraag begon Daniëlle Molenaar haar interactieve presentatie. Want volgens haar laten reisagenten regelmatig kansen liggen doordat ze zelf al bepalen welke reizen wel of niet bij een klant passen. Dat begint bij de definitie van luxe. Molenaar vroeg de aanwezige reisagenten aan welke luxe rederijen ze denken en waarom ze juist deze namen noemen. Daarbij kwamen onder meer Ponant, Silversea, Seabourn, Star Clippers, Hapag-Lloyd Cruises en Celebrity Cruises voorbij. De argumenten liepen uiteen van eerdere boekingservaringen en goede reviews tot bestemmingen en productkennis.
Luxe is voor iedereen anders
Maar wat maakt een cruise eigenlijk luxe? Volgens de aanwezigen spelen kleinere schepen, persoonlijke aandacht, meer personeel, exclusieve restaurants, kleinschalige excursies, rust en ruimte een belangrijke rol. Toch benadrukte Molenaar dat luxe voor iedere klant iets anders betekent. ‘Voor de een is dat een koffietje drinken op het balkon met uitzicht. Voor de ander is het die diamanten trap.’ Ze vertelde over twee reisagenten die tijdens een eerdere bijeenkomst een compleet andere invulling aan luxe gaven. Waar de een vooral zoveel mogelijk wilde zien en beleven, hechtte de ander veel waarde aan gastronomisch genieten. Juist daarom moeten reisagenten verder kijken dan algemene begrippen als comfort, exclusiviteit en ontzorging.’
Een van de aanwezigen stelde dat iedere klant een cruiseklant kan zijn, mits deze op het juiste schip terechtkomt. Molenaar onderschreef het belang van die gedachte. Haar conclusie is duidelijk: verkoop niet uitsluitend vanuit bestaande aannames, maar ontdek wat de klant werkelijk zoekt. En durf vervolgens ook een luxer alternatief voor te stellen.
‘De grootste gemiste kans is niet dat de klant nee zegt. Het is dat wij het nooit hebben gevraagd of aan hebben gedacht.’
Eigen aanbod DTA Cruises
Via de eigen cruisetak DTA Cruises heeft DTA een luxe cruise in de markt gezet. Het gaat om een exclusieve, elfdaagse expeditiecruise in de zomer van 2028 rond Spitsbergen, aan boord van de HANSEATIC Nature van Hapag-Lloyd Cruises.
Het kleinschalige expeditieschip biedt plaats aan maximaal 230 passagiers en beschikt over drie restaurants. De reis begint op 18 juli in Tromsø en eindigt op 28 juli in Longyearbyen. Onderweg ontdekken reizigers met Zodiacs en tijdens begeleide wandelingen de ongerepte natuur van Spitsbergen, met kans op ontmoetingen met ijsberen, walrussen, walvissen en zeehonden. Ook staan indrukwekkende gletsjers, fjorden en afgelegen kustgebieden centraal. De cruise kost vanaf 8.490 euro per persoon, inclusief chartervluchten vanuit Duitsland, volpension en excursies met experts. Bij minimaal twaalf deelnemers reist een begeleider van DTA Cruises mee. Leuk detail: warme parka’s en rubberlaarzen zijn inbegrepen.
Foto geheel boven: Arjan Kastelein, Justin Goverde, An Reynders, Maartje van Ewijk, Lauran de Groot en Natascha van der Giessen.
Dit interview is verschenen in TravMagazine editie 14, oktober 2026, klik hier om ‘m online te lezen.
Geef een reactie