Column: hogere psychologie - TravMagazine
Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image
Scroll naar boven

Top

0 Reacties

Column: hogere psychologie

Door: | 2 juli, 2018

Succesvol verkopen is grotendeels gebaseerd op psychologie. Ken de diepste wensen en angsten van je klant en speel daar via je communicatie op in. Dat was voor mij onlangs één van de eye-openers van de succesvolle RMC-Meetup bij Transavia.

De line-up van sprekers bestond uitsluitend uit vrouwen in management-posities die stuk voor stuk inzicht gaven in hun werkzaamheden en daarbij ook (deels) het geheim van de smid verklapten. Zoals Annemiek van Ramshorst (content specialist Transavia) en psycholoog Roos van Dam (Online Dialogue), die erin zijn geslaagd de conversie op de website van de airline omhoog te krijgen.

Een voorbeeld. Op de pagina waar passagiers hun vlucht selecteren, en dus vlak voor het aankoopmoment staan, hebben zij een beoordeling van Tripadvisor over de betreffende vlucht toegevoegd. In dit geval ging het om een vlucht van Amsterdam naar Barcelona, die op Tripadvisor door eerdere passagiers werd beoordeeld met 3,5 sterren op een schaal van 5.
Hoewel dat niet een uitzonderlijk hoge score is, eigenlijk gewoon een gemiddelde score, steeg de conversie op deze vluchtverbinding met 2,11 procent. De truc is dat hiermee wordt ingespeeld op de behoefte van de klant die op zoek is naar bevestiging.

Een andere psychologische aanpak is het creëren van schaarste, iets waar Booking.com in uitblinkt (‘momenteel kijken 30 anderen naar dit hotel’ of ‘nog één kamer beschikbaar via deze website’). Ook Transavia kan er wat van. Een zoekresultaat op de website dat vergezeld gaat van de opmerking ‘zes stoelen beschikbaar voor deze prijs’ leverde 4,2 procent meer verkochte stoelen op.
Het laatste voorbeeld gaat over de behoefte aan veiligheid bij de klant, in dit geval veilig betalen. Op de betaalpagina heeft Transavia iDeal gepromoot als veilige manier van betalen. Dat deze methode voor Transavia voordeliger is dan betalen met creditcard werd er niet bij gezegd. Het leverde 2 procent meer boekingen op. Extra, dus geen verschuiving van creditcardbetalingen. Het was kortom een leerzame middag.

theo.de.reus@travmagazine.nl

(Visited 391 times, 3 visits today)

Reageer met Facebook:

Reacties:

Deel dit artikel

Reacties

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.