Vijftig jaar in de reiswereld en nog altijd elke dag aan het werk. Weliswaar ook omdat het nodig is, maar vooral omdat hij het wíl. Hans Lugten, bekend van Vivaldi Travel en als eigenaar van onder andere Rondreizen.nl en Familievakanties.nl, zit er tijdens het gesprek scherp, energiek en zichtbaar bevlogen bij. Wie hem ziet, gelooft amper dat hij inmiddels 81 jaar is.
Op de hamvraag hoe lang hij nog denkt door te gaan, zegt hij lachend: ‘Ik ga nog zeker twintig jaar door. Ik heb de eerste vijf jaren van mijn leven op huisnummer 101 gewoond bij mijn oma, dus 101 vind ik wel een mooi getal om na te streven.’
De andere grote vraag is natuurlijk: wat drijft iemand om op zijn 81ste nog voluit te werken? ‘De basis is eigenlijk heel simpel’, zegt Lugten. ‘Ik was 58 toen ik de stekker uit mijn bedrijf moest trekken. Mijn pensioen-bv ging mee onderuit. Twee jaar later dacht ik: maar zó ga ik mijn werkzame leven niet afsluiten. Over een paar jaar heb ik dan alleen AOW, mijn vrouw ook, en verder niets. Dan zie ik mezelf driehoog achter in een flat zitten. Dat vooruitzicht, dat was voor mij onacceptabel. Dus ben ik op mijn zestigste gewoon opnieuw begonnen.’
Plezier
Die financiële noodzaak was het startpunt, maar verklaart niet de energie dat hij nog steeds uitstraalt. ‘Het begon omdat het moest. Maar ik ben doorgegaan omdat ik mijn werk zó leuk vind. Ik sta bijna elke dag met plezier op. Natuurlijk heb je wel eens een mindere dag, maar in de kern: ik vind het heerlijk om midden in het leven te staan, bezig te zijn, mensen te ontmoeten en ideeën uit te werken. Dat geeft me energie, geen ballast.’
Hij denkt even na. ‘En er zit ook flinke bewijsdrang in. Dat weet ik heel goed van mezelf. Ik wil laten zien: ik kan het nog steeds. Het is één keer goed misgegaan. Ik ben alles kwijtgeraakt. Maar ik ben er weer bovenop gekomen. Dat dóórzetten, dat is een rode draad in mijn leven.’
Het is 1975 wanneer Hans Lugten min of meer toevallig in de reiswereld belandt. Hij werkt dan bij verzekeraar RVS, is dertig en heeft zijn vakantie nog niet gepland. ‘Een vriend van mij was het jaar ervoor in Luxemburg geweest en vroeg: ‘Zullen we daar met z’n allen heen gaan? Dan huren we een groot appartement.’ Ik vond het direct een leuk idee, dus samen op vakantie.’
In Luxemburg stappen ze bij de lokale VVV in Clervaux binnen. Oude houten bureaus, uitgetypte lijstjes met adressen, een eenvoudig plat kaartje. ‘Ze zeiden: u bent met twee gezinnen, hier zijn drie mogelijke vakantiewoningen, gaat u maar kijken. Er werd niet gebeld of er echt nog iets vrij was. Het was begin juni, dus kwam het meestal wel goed. Wij kwamen terecht bij familie Felten in Weicherdange en hadden daar een prima vakantie.’
Ter plekke ontstaat een idee dat zijn leven verandert. ‘Mijn vriend zei: ‘Als wij nou eens huisjes gaan verhuren in Luxemburg, dan kunnen we volgend jaar misschien in Spanje vakantie vieren.’ Dat was echt de grondgedachte: met verhuur in Luxemburg onze eigen volgende vakantie financieren.’
Binnen een week hebben de beginnende ondernemers negen huisjes in portefeuille. ‘We vroegen aan die verhuurster of we haar appartement mochten verhuren en of ze nog mogelijke andere geïnteresseerden wist. En aan die anderen vroegen we hetzelfde. Het sneeuwbaleffect werkte prima.’
Maar het ondernemersduo valt snel uiteen. ‘We kregen de laatste dagen van de vakantie ruzie over de kinderen, het werkte op dat moment niet meer tussen ons en we verdeelden de huizen. Hij nam vier mooie bungalows, ik bleef achter met vijf appartementen. Terug in Alkmaar zette ik een kleine advertentie in De Telegraaf. Ik heb nog nooit zóveel telefoon op één dag gehad. Toen wist ik: hier zit business in.’ Zo ontstaat Entrelux Vakantiewoningen, later Interlux. De Telegraaf, ANWB en andere kranten en gidsen worden jarenlang vaste advertentiekanalen. Het bedrijf groeit stevig door, met rond de twintig medewerkers en een omzet van zo’n tien miljoen gulden.
(Tekst gaat verder onder de foto)
Foto: Duitsland is een rode draad in het leven van Hans Lugten (Fotomontage, achtergrondfoto Unsplash).
Terwijl Interlux groeit, stort privé het een en ander in. Hans gaat scheiden. Na een paar jaar wordt zijn ex-vrouw ziek en de kinderen komen bij hem wonen. ‘Ik had op een gegeven moment de zaak én het huishouden, met twee puberende zonen van 11 en 15. Dat was zwaar. Interlux vroeg alles, thuis vroeg alles. Dat hield ik niet meer alleen vol.’
Mislukte fusie
Hij zoekt steun en meent dat te vinden in een fusie met het bedrijf Alpenlux, dat volgens de eigenaren niet lekker liep, maar dat blijkt achteraf een ernstige vergissing. ‘Wat ik niet wist, is dat zij eigenlijk al onderuit waren. Ik kreeg er twee compagnons bij en ging van een gezond bedrijf naar een situatie die voor mij mentaal niet werkte, ik had immers Interlux vijftien jaar alleen gerund en tot een mooie hoogte gebracht. De fusie ontvlechten was geen optie; ik heb hen mijn aandelen verkocht en ben eruit gestapt.´
Het businessplan dat hij had geschreven voor verdere groei, zoals profitcentra per land, eigen gidsen, eigen telefoonlijnen, lokale uitstraling, wordt later door hen gebruikt als basis voor wat uiteindelijk VacanceSelect wordt.
‘Zij fuseerden opnieuw en maakten er met hun nieuwe partner onder andere AustriaSelect, FrankrijkSelect en ItalièSelect van; uiteindelijk is alles samengevoegd onder VacanceSelect. Dat is prima, zo gaat dat. Maar voor mij betekende het: opnieuw beginnen.’
Nieuwe ronde
Dat opnieuw beginnen doet hij met Inter Europe. ‘Ik pakte dat gelijk flink aan en wilde daarmee natuurlijk laten zien dat ik wel weer een bedrijf van de grond kon trekken. Dus daar gingen we weer: veel investeren, mooie gidsen, advertenties overal. Inhoudelijk klopte alles, maar financieel was het te groot, te snel. Het kapitaal zat in mijn prachtige grachtenpand in Alkmaar. Toen het misging, heb ik dat verkocht om het bedrijf nog even in leven te houden. Maar na tien jaar was het klaar en moest de stekker eruit. Dat was een heel nare periode, een echt bankroet.’
Terug naar de basis
En dan is hij bijna zestig, woont in een eenvoudig arbeidershuis in Alkmaar, zonder pensioen. ‘Maar we hadden nog een fiets’, zegt hij droog. ‘En ik had nog steeds mijn creativiteit.’
In 2005, op zijn zestigste, begint Hans opnieuw. Dit keer met Vivaldi Travel en start met verhuur van vakantiewoningen in Duitsland. ‘Ik ken het land, spreek redelijk Duits en naar Duitsland is altijd vraag. Dus heb ik me volledig op Duitsland gericht.’
Aanvankelijk probeert hij de Duitse verhuurders te overtuigen van een typisch Nederlandse manier van werken: verhuur per week, vaste prijs voor het huisje, ongeacht het aantal personen. ‘Ik heb me meer dan een week de benen uit het lijf gereden in de Eifel. Uren praten met verhuurders om hen te overtuigen van dat weekmodel. Bijna iedereen zei uiteindelijk ja, maar ik voelde in de auto terug naar huis: dit klopt niet. Zij verhuren per dag, per persoon. Hun eigen model is slimmer voor hen, vooral in voor- en naseizoen.’
In de auto neemt hij een radicaal besluit. ‘Ik dacht: if you can’t beat them, join them. Twee weken later ging ik naar de Moezel en het Zwarte Woud. Met het nieuwe model: verhuren per dag en per persoon, met een minimum van twee nachten. Ineens had ik nergens meer discussie. Dat was het moment dat Vivaldi echt ging lopen.’
Voor de Nederlandse klant is dat een verademing. ‘In Nederland was het toen nog vooral zaterdag-zaterdag. Bij ons kon je als stel voor een vriendelijk bedrag een weekend weg, per dag boeken, minimaal twee nachten. Voor nog geen honderd euro zat je al een weekend in een huisje. Een van de klanten schreef: ‘We kennen u niet, maar wat fijn dat we zo flexibel kunnen boeken.’ Dat is echt de succesformule van Vivaldi Travel geweest.’
(Tekst gaat verder onder de foto)
(Foto: TravMagazine/Theo de Reus)
Maar ook Vivaldi ontkomt niet aan de marktontwikkelingen. ‘Op een gegeven moment zette een grote partij een belteam op mijn huizenbestand; het was een soort overval. En ze bleven constant mijn verhuurders bellen. Ze boden betere voorwaarden, direct contact, grote internationale zichtbaarheid. Toen ik doorhad wat er gaande was, was ik al een flink deel van mijn huizen kwijt. Vivaldi Travel bestond bijna alleen nog op papier, maar ik had wel medewerkers, contracten, verplichtingen. En dan mijn angst: ik wil géén tweede bankroet.´
Dat is het moment waarop een kist met oude ideeën van zolder komt. Letterlijk. ‘Ik had het domein Rondreizen.nl al jaren. Dat lag in een doos op zolder, om het zo te zeggen. Toen Vivaldi begon leeg te lopen, heb ik dat idee weer opgepakt. Rondreizen waren hot, iedereen noemde zich ineens een rondreisspecialist. Ik dacht: dan moet ik zorgen dat Rondreizen.nl hét platform wordt waar al die rondreizen samenkomen.’
Lugten kiest voor het affiliate-model. Het was 2010, net vóór de economische crisis en de grote veranderingen in het affiliateland. Maar Lugten zag meteen dat het model werkte. De financiële crisis en veranderingen in online marketing temperen de groei, maar het fundament staat. Hans laat de site doorlopen en richt zich tegelijk nog op Vivaldi. Tot duidelijk wordt dat Rondreizen.nl veel meer kan zijn dan alleen een doorverwijssite.
‘Het mooie is dat ik het affiliate-model kon combineren met content. Bestemmingen krijgen een uitgebreid artikel, met daaronder boekbare (rond)reizen van verschillende aanbieders. Voor verkeersbureaus en bestemmingen is dat ideaal: redactionele aandacht én concrete boekingsmogelijkheden. Die combinatie verkoopt zichzelf.’
Omdat hij zijn e-maildatabase wil laten groeien en meer bezoekers naar de site wil trekken, komt Hans op een nieuw idee: e-books. Ook dat idee ontstaat door goed om zich heen te kijken. ‘Ik zag dat e-books overal werden aangeboden. Ik had een bestand van 17.000 e-mailadressen, vooral Duitslandliefhebbers. Dat liep langzaam terug. Mijn vraag was: hoe houd ik dat levend, hoe breid ik het uit? Toen kwam ik op een bijeenkomst van het Duits Verkeersbureau waar UNESCO-werelderfgoed het thema was. In mijn hoofd klikte het: e-book plus UNESCO plus Duitsland. Daar heb je het. En in de praktijk werkte het inderdaad uitstekend.´
Het zwaartepunt ligt opnieuw bij Duitsland. ‘Dat is misschien wel het grappigste van alles: ik bied met Rondreizen.nl de hele wereld aan, maar de basis en het zwaartepunt liggen wéér in Duitsland. Er staan inmiddels honderden artikelen over Duitsland op de site. Ja, Duitsland is een rode draad in mijn leven.’
Met vijftig jaar ervaring in de branche kijkt Lugten met een scherpe blik naar de huidige reiswereld. Waar liggen kansen, waar uitdagingen?
‘Wat ik zie, is dat er eigenlijk een enorme kans ligt voor alle kleinere tot iets grotere reisorganisaties, zeker voor de leden van de VvKR. Er is nog maar een handvol grote spelers over. Je hebt TUI, je hebt de Jong Intra. De ANWB heeft zich grotendeels teruggetrokken richting de eigen leden. Fox is terug, Pharos is weer terug. Maar het is geen brede, volle markt meer zoals vroeger.’
Juist daarom is specialisme cruciaal, vindt hij. ‘De enige echte kans ligt bij de specialist. Als jij maatwerk rondreizen doet, roep het dan. Niet bescheiden, maar echt luid en duidelijk. Zeg niet: wij zijn net als de grote jongens, wij doen ‘alles voor iedereen’. Daar verlies je het gewoon. Maar als jij de specialist bent in, noem maar wat, Noorwegen in de winter, of kleinschalige familiereizen naar Japan, dan ben je waardevol. De grote spelers kunnen niet op dat detailniveau, zeker niet met echte persoonlijke kennis.’
Aan het eind van het gesprek komt nogmaals de vraag: hoe lang gaat hij nog door?
‘Zoals ik al zei: ik mik op honderd, misschien 101. Zolang mijn hoofd helder is en zolang ik plezier heb in wat ik doe, ga ik door. Ik word niet gelukkig van stilzitten. Ik krijg energie van plannen maken, van nieuwe combinaties bedenken, van praten met regio’s en verkeersbureaus. De reiswereld is mijn speelveld, Duitsland is mijn tweede thuis, en Rondreizen.nl en al die andere projecten zijn mijn speeltuin.’
Hij glimlacht. ‘Zolang ik nog elke dag iets kan verzinnen waar een ander wat aan heeft, ben ik op mijn plek. En zolang ik dat heb, is stoppen geen optie.’
Geef een reactie