Kai Sannwald (57), oprichter (in 1991) en eigenaar van Sunny Cars, staat al meer dan drie decennia aan het roer bij de autoverhuurspecialist. Het 33-jarig bestaan wordt eind deze maand uitgebreid gevierd in thuisstad München. Een gesprek over 33 jaar Sunny Cars en over de toekomst. ‘Mijn ambitie? Gewoon rustig doorgaan met wat we doen.’
Boekjaar 2024 lijkt voor Sunny Cars nog beter te verlopen dan begin dit jaar werd gedacht.
Sunny Cars verwacht 35 procent meer boekingen en 18 procent meer omzet. Daarmee komt het aantal boekingen op bijna 1 miljoen. Waar komt dit succes vandaan? Sannwald: ‘Succes heeft altijd vele redenen, en als je al zo lang op de markt actief bent als wij, weet je de succesfactoren uiteraard goed in evenwicht te brengen. We hebben een goed product dat voldoet aan de klantbehoefte van ‘no hassle’, met als doel absolute klanttevredenheid te bereiken. Wij bedienen veel verschillende verkoopkanalen en kunnen ons goed aanpassen aan individuele wensen. Wij hebben medewerkers die al jaren met hart en ziel bij Sunny Cars werken. En last but not least zijn wij een economisch gezond bedrijf. Dat zorgt voor een groot vertrouwen bij klanten en partners.’
Je raakte ooit geïnspireerd door Holiday Autos van Clive Jacobs, die het all-inclusive concept in de UK lanceerde. Je besloot het anders aan te pakken. Holiday Autos bestaat inmiddels niet meer. Sunny Cars is er nog wel. Wat deed je anders?
Sannwald: ‘Holiday Autos was vroeger een bedrijf dat heel goed werk leverde en goed geld verdiende. Tot de dag, aanvang 2000, waarop verschillende investeerders met verschillende belangen binnenkwamen, waardoor de ‘customer first’-focus steeds meer verloren ging. Sunny is altijd een door de eigenaar geleid bedrijf geweest. De belangen van de twee aandeelhouders waren en zijn altijd 100 procent identiek aan de strategie en acties van het bedrijf.’
Welke obstakels kwam je in het begin tegen?
Sannwald: ‘Een grote uitdaging in het begin was het typische kip-ei-probleem. Het opbouwen van een breed aanbod was een uitdaging omdat ik eerst het vertrouwen moest winnen van de autoverhuurbedrijven, die de incasso aan mij moesten overlaten. Een breed aanbod was echter de basis om B2B-klanten te kunnen winnen; met ‘gaten’ in het aanbod stond je altijd op nummer 2. Een andere uitdaging was dat het geld altijd krap was, en soms krapper dan krap. Het woord ‘scaling’ bestaat niet alleen sinds vandaag. Ik wilde destijds ook snel een relevant volume bereiken om qua prijs concurrerend te zijn. In de winter van 1996/97 werd dit bijna mijn ondergang. Sindsdien ken ik het verschil tussen omzet en liquiditeit en weet ik dat alleen geld dat in het bedrijf aanwezig is, crises kan helpen overwinnen.’
Heb je ergens spijt van?
Sannwald: ‘Sunny Cars heeft zich geweldig ontwikkeld, maar onderweg zijn er uiteraard fouten gemaakt, zoals bij elk bedrijf gebeurt. Maar ik gaf de voorkeur aan ‘leren door te doen’ boven een universitair diploma, en dus was het logisch dat niet alles soepel verliep. Het leren van fouten heeft bijgedragen aan het succes van vandaag. En dat is nog steeds het geval.’
Op sommige bestemmingen is de afgelopen jaren een tekort aan huurauto’s ontstaan. Is dit voorbij?
Sannwald: ‘Het zijn altijd momentopnames doordat, zeker gezien de huidige, zeer moeilijke situatie in de wereld, morgen alles anders kan zijn. Net als in 2023 worden voor 2024 geen grote algemene knelpunten verwacht, al kan het in speciale voertuigsegmenten wel eens lastig zijn, zoals minivans/minibussen, stationwagens en cabrio’s.’
Wat zijn de prijzen dit seizoen?
Sannwald: ‘Het algemene prijsniveau is iets lager dan in 2023, maar nog steeds hoger dan vóór de pandemie. Hierbij kunnen prijzen op sommige hotspots in tijden van grote vraag nog steeds hoger zijn.’
Door het all-inclusiveconcept lijkt Sunny Cars op het eerste gezicht duurder dan andere verhuurbedrijven die later meerkosten in rekening brengen. Dit maakt het lastig om prijzen online te vergelijken. Is het reisbureau (bijna) onmisbaar omdat Sunny Cars een adviesproduct is?
Sannwald: ‘De afgelopen jaren hebben consumenten mijn favoriete gezegde ‘Er bestaan redenen voor wonderen’ steeds beter begrepen, vaak onder invloed van slechte ervaringen die ze hebben gehad met zogenaamd goedkope verhuurders. Het is natuurlijk altijd lastiger om een complexer all-in-product te onderscheiden van een ‘Corsa voor slechts 9 euro per dag’. Maar ons succes in alle verkoopkanalen laat zien dat we het behoorlijk goed kunnen.’
De elektrische huurauto is nog steeds niet doorgebroken. De aankoopprijs is hoog en de inruilwaarde laag. Bovendien wil de klant het niet omdat er niet genoeg laadpunten zijn. Wat is er nodig om elektrisch rijden aantrekkelijk te maken en hoe lang duurt dat?Sannwald: ‘Er dienen allereerst oplossingen te komen voor de zogeheten ‘setup time’. Dat is de tijd na het inleveren van de auto die nodig is voor schoonmaken en controle, en nu mogelijk ook urenlang opladen. Maar het gaat ook om de laadinfrastructuur bij de verhuurstations, zoals Schiphol met zijn snelladers.
‘Net als voorgaande jaren plannen we geen big bangs, we willen gewoon ons product en onze service consequent blijven uitbreiden’
Daarnaast is er het probleem van onvoldoende laadpalen onderweg. Geen enkele klant wil ‘s nachts in de bergen stranden. Samenwerking van alle stakeholders is hierbij belangrijk, zoals verhuurders, energieleveranciers en lokale overheden en hoteliers. Een goede tien jaar waarin geen noemenswaardige vooruitgang is geboekt, is voorbij. Hopelijk hebben we niet nog eens tien jaar nodig.’
Wat zou je anders doen als je opnieuw kon beginnen?
Sannwald: ‘Een van de leraren van mijn dochter zei ooit tegen me: ‘Sommige kinderen nemen een omweg, maar omwegen vergroten de lokale kennis.’ Dat gezegde heeft ook de afgelopen 33 jaar het bedrijf vormgegeven. Terugkijkend hadden sommige dingen makkelijker en sneller gekund, maar sommige omwegen hebben mij veel geholpen bij latere uitdagingen.’
Waar staat Sunny Cars over drie jaar?
Sannwald: ‘Net als voorgaande jaren plannen we geen big bangs, we willen gewoon ons product en onze service consequent blijven uitbreiden. En dat is gebaseerd op waarden die wij sinds 2007 schriftelijk hebben vastgelegd en waar iedereen die met Sunny Cars te maken heeft, op kan vertrouwen. Of ik nog wensen heb? Zolang ik er plezier in heb, ga ik door.’
Even naar de actualiteit: welke impact zal het omvallen van FTI hebben op de reisindustrie?
Sannwald: ‘De nummer 3 van Duitsland (en Europa) heeft de bedrijfsvoering inmiddels gestaakt. Ik geloof niet in een wedergeboorte in de oude vorm. De claims in het touroperatorgedeelte worden al actief verdeeld. Ook in de autoverhuursector, waar FTI ook een eigen broker had, zullen de volumes zich verdelen. Enkele boekingen zullen zeker ook bij ons terechtkomen. De gevolgen op de korte termijn voor vakantiegangers en reisverkopers zijn ernstig, en vooral voor de vele werknemers die niet weten wat er daarna gaat gebeuren. Op de middellange termijn ga ik er echter vanuit dat de FTI-activiteiten onder andere marktpartijen worden verdeeld. Er zijn er genoeg die succesvol en economisch gezond zijn. Ik deel de angst niet dat ‘alles nu veel duurder zal worden’ vanwege de brede concurrentie. Het feit dat niemand meer bereid is om met prijsdumping te reageren, kan alleen maar toegejuicht worden, omdat het faillissement de belastingbetaler ook veel geld kost.’
