Onderzoek van de World Travel Agents Associations Alliance (WTAAA) toont aan dat veel reisadviseurs wereldwijd zijn overgestapt naar het in rekening brengen van expertise in plaats van het maken van boekingen. Walter Schut, adjunct-directeur van de ANVR, geeft een toelichting op het onderzoek, waaraan ook Nederlandse reisbureaus hebben meegewerkt.
Uit het onderzoek blijkt dat 95 procent van de reisadviseurs in Nieuw-Zeeland is overgestapt op een model waarbij ze kosten in rekening brengen voor expertise en niet voor het maken van de boekingen. In Europa is dit 66 procent; er is sprake van een groeiende trend in Noord-Amerika en Zuid-Afrika.
‘Een fundamentele verschuiving in de verwachtingen van reizigers drijft reisadviseurs wereldwijd ertoe om transparante professionele tarieven te hanteren voor hun adviesdiensten’, zegt de WTAAA op basis van het uitgebreide nieuwe onderzoek.
‘Reizigers van tegenwoordig willen complexe reisschema’s, vooraf vastgestelde prijzen en 24/7 ondersteuning, en ze willen adviseurs die hun volledige expertise kunnen inzetten om de perfecte reis te creëren. Professionele tarieven stellen adviseurs in staat om echte adviseurs te zijn, niet slechts degenen die instructies opvolgen’, zegt Otto de Vries, directeur van de WTAAA.
De uitgebreide recent gepubliceerde whitepaper van de WTAAA bevestigt dat deze verschuiving nu plaatsvindt in belangrijke wereldwijde markten. Het rapport toont aan dat reisadviseurs steeds vaker vooraf kosten in rekening brengen voor hun kennis, net zoals advocaten of financieel planners dit doen. Deze verandering stelt hen in staat om meer gepersonaliseerde service te leveren, tijd te besteden aan complexe reisschema’s, te investeren in technologische tools zoals AI-gestuurde reismanagementplatforms en reizigers uiteindelijk meer waarde te bieden met volledige transparantie.
‘Dit markeert een nieuw hoofdstuk in onze branche’, aldus De Vries. ‘Er is sprake van een structurele transformatie waarbij het verdienmodel van adviseurs wereldwijd niet wordt bepaald door wat ze boeken, maar door wat ze weten. Ze worden steeds vaker beloond als echte professionals, wat uiteindelijk meer waarde oplevert voor reizigers door gepersonaliseerde planning, transparantie en vertrouwen.’
Reactie Walter Schut
Walter Schut, adjunct-directeur van de ANVR, onderschrijft de conclusies van WTAAA-voorman De Vries.
Waarom is het onderzoek van de WTAAA zo relevant?
Schut: ‘Het laat zien dat het verdienmodel van de reisagent wereldwijd in beweging is. In landen als Nieuw-Zeeland rekent inmiddels 95 procent van de adviseurs een adviesvergoeding. Ook in Europa zien we dat inmiddels 66 procent van de agenten een vorm van fee vraagt. Dat is fors. Natuurlijk moet je nuances aanbrengen: in sommige landen is dat puur een boekingsfee, in andere gevallen is het een vergoeding voor het advies zélf, dus nog vóór er überhaupt geboekt wordt.’
Is dat ook in Nederland aan de orde?
‘Ja, en het leeft. Steeds meer reisagenten lopen ertegenaan dat klanten langskomen, zich laten adviseren en vervolgens elders boeken of alles zelf doen. Om hun tijd en expertise te beschermen, rekenen sommige agenten nu een fee van tevoren, die wordt verrekend als de klant daadwerkelijk boekt. Dat zorgt ervoor dat je serieus advies kunt geven zonder het risico dat je voor niets werkt.’
Gaat daarmee het traditionele commissiemodel verdwijnen?
‘Nee, dat denk ik niet. Nederland kent al lang een hybride model: een combinatie van commissie van de leverancier én een vergoeding van de klant. Die mix blijft voorlopig bestaan. Wat wél verandert, is dat de klant steeds vaker begrijpt dat advies waarde heeft en een goed advies veel tijd scheelt. Je betaalt ook voor een hypotheekadvies of bijvoorbeeld de bezorgde maaltijden van Uitgekookt of Hellofresh. Waarom dan niet voor hoogwaardig reisadvies?’
Wat zijn volgens jou de ‘drivers’ achter deze ontwikkeling?
‘Allereerst is er bij vliegtickets nauwelijks nog commissie. En dan loop je als agent óók nog risico’s bij eventuele wijzigingen of uitval van onderdelen. Klanten beseffen vaak niet hoe kwetsbaar een zelfgeboekte reis is, zeker als ze losse elementen combineren. Eén vertraagde vlucht kan een hele reis in duigen laten vallen. Die complexiteit rechtvaardigt een professionele vergoeding. Prijzen van de diverse reisonderdelen worden steeds transparanter; dat dwingt ook transparant te zijn over de prijs van je toegevoegde waarde; het reisadvies.’
Hoe past deze ontwikkeling bij de grotere trend van gepersonaliseerd reizen?
‘Perfect. De meeste klanten komen met een specifieke wens. Standaardreizen kunnen ze ook zelf online boeken. Maar een op maat gemaakte rondreis, met bijzondere hotels, transfers en lokale beleving, dat is vakwerk. Touroperators kunnen zulke reizen tegenwoordig prima op maat leveren, en voor de agent is dat een veilige manier om in een pakketreisstructuur maatwerk te bieden én risico’s af te dekken.’
Zien we hiermee ook een mentaliteitsverandering bij de klant? Dus dat die eindelijk bereid is te betalen voor advies?
‘Jazeker. Zelfs jongeren schakelen vaker een reisbureau in, omdat ze gemak willen én zekerheid. De houding ‘ik kan dat prima zelf doen” is achterhaald. Je besteedt het net zo goed uit als het bezorgen van je boodschappen. En die bezorger werk ook niet gratis.’
Is sprake van een doorbraak? Ofwel, durft de Nederlandse reisadviseur nu echt geld te vragen voor wat hij waard is?
‘Steeds vaker wel. En dat is een goede ontwikkeling. Niet alleen omwille van het verdienmodel, maar ook omdat het de professionele waarde van de reisadviseur onderstreept. Wie toegevoegde waarde levert, mag daar ook een passende vergoeding voor vragen. Durf het gesprek aan te gaan, en durf een klant soms ook vriendelijk te bedanken als het niet matcht.’
Foto: Walter Schut en Otto de Vries (Foto’s: ANVR en WTAAA).
Geef een reactie