‘Als het je niet uitmaakt en je wilt op een last minute wachten, dan kan het zijn dat hotels vol zitten. Het kan ook zijn dat het zelfs duurder is, want last minutes zijn niet altijd goedkoper’, aldus Arjan Kers (CEO TUI Nederland).
In een uitgebreid interview in het BNR-radioprogramma ‘Baanbrekende Businessmodellen’ ging Kers in op de manier waarop de touroperator inkoopt, de marges, eigen hotels en onderhandelingen.
Prijsverschillen
De vluchtcapaciteit op een bestemming calculeren we jaarlijks in. We kijken hoeveel gasten we ongeveer kunnen brengen naar de hotels. Daarover maken we jaarlijks afspraken met onze partners. Wij zien prijsverschillen. Er zijn hotelpartners die van het ene jaar op het andere jaar hun prijs verhogen met 15% of 20% en dat zie je direct in de verkoop het jaar erop. Dat koppelen we dan ook terug aan onze partner. En als wij niet leveren, dan verkoop het hotel de bedden aan een ander land.
Beluister hieronder de nieuwste uitzending van de Travelpro’s Podcast met Arjan Kers (TUI) en Frank Oostdam (ANVR).
Urenlang onderhandelen
Kers heeft zelf bijna 25 jaar aan de onderhandelingstafel gezeten, internationaal. ‘Ik heb met duizenden hotelpartners van verschillende nationaliteiten onderhandeld. Ik vind dat nog steeds een fantastische sport en ik word er echt enthousiast van als ik erover spreek. Het is ook echt fantastisch, bij Turken of met Spanjaarden aan de tafel zitten en dan echt urenlang onderhandelen om de beste prijs voor de consument in Nederland te kunnen onderhandelen. Ja, dat is echt wel topsport.’
Te duur
‘Zeker bij de belangrijke partners probeer je de contracten voor meerdere jaren af te sluiten, zodat je zeker weet dat je door bijvoorbeeld inflatie niet in een met hele hoge prijzen te maken hebt. Turkije heeft te maken met interne hoge inflatie, hele hoge inflatie ten opzichte van Europa. Onze partners daar proberen dat natuurlijk te compenseren door dat door te rekenen aan ons. Alleen dat heeft ook weer een directe impact dat de bestemming duurder wordt op een bepaald moment in vergelijking met andere bestemmingen, zoals Spanje of Griekenland. Dat proberen wij natuurlijk weer in onze handelingstechniek te gebruiken richting de partner, zij moeten zichzelf niet te duur maken.’
Kers over de eigen TUI-hotels: ‘Het is zeker interessant om eigen hotels te hebben. Die hebben een veel hogere winstgevendheid. Als je op een aantal bestemmingen waar je genoeg volume meebrengt eigen hotels kan hebben, dan kan je in de hele keten meer geld verdienen. Dat is natuurlijk uiteindelijk toch wel een beetje het plan.’
Marges
‘De marges zijn gemiddeld genomen echt flinter, flinter dun. Dat moet je echt niet onderschatten. Het gaat echt om schaalbaarheid. Natuurlijk heb je ook reisspecialisten die natuurlijk heel erg mikken op het hogere segment. Dat zijn kleinere volumes, maar die kunnen zeker hogere marges maken. Maar als je spreekt over de grotere reisorganisaties, dan zijn de marges echt flinter flinter dun. Dan praat je over een paar procent. Echt, een paar procent.’
Prijsgevoelig
Met vier van de tien Nederlanders die nog geen vakantie heeft geboekt, ziet Kers dat de gehele markt nu probeert die vier van de tien Nederlanders te bereiken. ‘Wij gaan dan ook de markt op en dan moet je een keuze maken. Wij hebben eigen vliegtuigen en die moeten met een gemiddelde loadfactor de lucht ingaan. Anders wordt het veel te duur en het helpt ook niet echt als het gaat om duurzaamheid. We proberen ongeveer 95%, 96% van de vloot te vullen. Om dat te bereiken moeten we met de prijs naar beneden. Wij hebben afgelopen weken een campagne gestart en bij de start zie je de verkoop direct omhoog gaan. Dus de Nederlander is gewoon prijsgevoelig.’
Last minutes
‘In het begin van het jaar zie je een groep Nederlanders die op vakantie wil en het geld ervoor over heeft. Die willen ook op de eerste rij zitten en boeken de beste kamers in de beste hotels. Het zijn ervaren reizigers’, aldus Kers. ‘Als je gaat wachten met boeken, dan wordt het een stukje goedkoper, maar dan kan het zijn dat je niet meer de beste hotels, de beste kamers hebt en dat je misschien uitkijkt op de achterkant van het hotel. Wij geven ook aan dat hoe vroeger je boekt, hoe beter de mogelijkheden. Als het je niet uitmaakt en je wilt toch op een last minute wachten, kan het ook zijn dat hotels vol zitten of dat het zelfs duurder is. De luchtvaartmaatschappij zegt hetzelfde, waardoor eigenlijk het hele pakket nog duurder is geworden. Prijs en vraag en aanbod, dat ligt heel dicht bij elkaar.’
Foto: Arjan Kers tijdens een eerdere uitzending van BNR.
